一本《流量池》，打开了每个运营人对于流量的关注，也捧火了另一个和“增长黑客”相提并论的概念——“流量池思维”。

风靡的“小蓝杯”luckincoffee，它的流量获取、转化、裂变，采用的就是《流量池》里的流量池思维。

流量池思维确实应该被每个运营增长人重视，那么，“流量池思维”该如何指导运营增长人进行流量的运营？如何提高运营层面的获客和转化？

其实，“流量池思维”最核心的思想就一句话，存量找增量，高频带高频，这句话是非常适合运营工作的，所以，我们只要牢牢掌握并理解这句话的含义和核心，每个人都可以打造自己的流量池。

那要具体怎么做？我认为，可以从三个方面入手，分别是：品牌、裂变和转化。

一、品牌

品牌是最稳定的流量池，这是对品牌作用最准确的描述，那么，品牌是如何成为稳定流量池的？

答案有很多，一般包含三个方面：定位、符号、场景。

对于运营人来说，符号和场景更加适合营销人，而运营人可以尝试的是，定位。

不过，在谈定位之前，需要知道一个词，战略，对于品牌来说就是品牌战略，这是一个企业高层需要确定，对运营人有何意义？因为它能帮助你找好定位。

在现今时代，有效的品牌战略，其实有三个，而流量池思维里，对于定位，也有三种犀利有效的方法，恰好的是，它们可以一一对应上。

（1）逆向品牌战略–对立性定位

所谓逆向品牌战略，本质是减少服务项目，提高服务质量，用一个流行的词就是“做减法”。

比如谷歌的极简搜索页面，在其他搜索引擎不断增加各种服务的时候，它反其道而行之，以光秃秃的页面扭转竞争格局。

而在这个战略指导下的定位方式，是对立性定位，也就是找到与对手有显著差异的地方，简单来说，即人无我有，人有我优。

有一点要记住，一定用一句话或几个字说清楚定位，简单、好懂。

（2）超越行业品牌战略–升维定位

这是和前两种思路相反的战略和定位，就是不和对手在同一概念下竞争，而是升级到更高维度，本质是彻底忽视既有的类别定义，把用户从习惯性消费节奏里拉出来。

原则是，要以用户需求导向，创造新的需求、新的品类、新的领域，适合创新型产品。

二、裂变

裂变，是目前成本较低的获客方式，而很多人喜欢把它和“增长黑客”、“流量池思维”划等号，这是不对的，裂变只是一种获客手段或模式，不过其对流量池的构建确实起着非常重要的作用。

（1）按动力分类

让用户参与裂变是需要动力的，而最根本的动力则来自用户的需求，根据这一点，可以把裂变分为三类：

口碑裂变：用户因为需要或影响而体验产品、使用产品，当产品或服务超出预期时，用户会自发推荐，产生口碑。

社交裂变：用户因好奇心参加有趣、创意十足的活动，当活动满足社交需要时，用户会自发传播，以满足炫耀等心理。

利益裂变：用户因为一些诱人的利益，比如红包、优惠等，被迫地或主动地分享，已满足欲望。

（2）按模式分类

除了动力，裂变也有不同的模式，而之所以会有不同模式，是在于分享者和被分享者之间的利益分配，据此可以分为五种：

1、转介裂变：即分享后得福利。

此裂变方式适用于单次体验成本较高的产品，尤其是虚拟产品，比如知识付费产品、线上教育课程等，最常见的方式就是分享免费听课，通过分享来抵消实际价格，同时触达更多潜在用户。

2、邀请裂变：即邀请者和被邀请者同时得福利。

老拉新是裂变的本质，而要老用户愿意拉新人，见效最快的就是给老用户拉新奖励，同时也给新用户奖励，这已经是标配玩法，尤其适合app和微信公众号。

3、拼团裂变：即邀请者与被分享者组团享福利。

这已经是比较基本的玩法，用户发起拼团，利用社交网络让好友和自己以低价购买产品，从而起到裂变效果，基本逻辑是通过分享获得让利。

4、分销裂变：即发展下线赚取佣金。

这是目前很火爆的玩法，本质是直销的二级复利，用户只要推荐了好友或者好友的好友购买，推荐者即可获得一定比例的收益，即佣金，而某些平台的推广员模式、裂变海报模式皆属分销裂变。

分销和邀请不太一样，后是付费用户邀请付费用户且均获利，后者则不一定是付费用户进行邀请，且只有邀请者获利。

5、众筹裂变：即邀请好友帮助得利。

众筹也是比较流行的玩法，主要是利用好友间的情绪认同，加上福利的外在形式来实现，这个福利主要是优惠、产品等。

三、转化

品牌解决了“用户是谁”的问题，裂变解决了“用户怎么来”的问题，转化则是要解决用户付费的问题。

转化的形式其实有很多，我个人分为投放、合作、直播、优惠、续费。

合作更多是BD职责，需要比较复杂的活动策划与人员分配。

直播、优惠、续费，往往是一些知识类产品的必备要素，而在具体设计上要有一些营销思维，这里不做详细阐述。

而且， 以上这些都可以在“投放”这里实现，因为投放是一种合作方式，而投放的内容也会涉及到直播、优惠等内容。

在《流量池》里，投放是比较有效但成本较高的转化方式，对于运营人来说，涉及到的投放要属公众号投放了。

公众号投放有两个部分比较重要，一是软文，二是落地页，两者除了展示方式不同，在文案的设计逻辑上几乎是一致的，而要投放一个有转化效果的软文或落地页，必须具备如下六个要素。

（1）用户思维：软文的撰写及落地页的介绍要符合用户逻辑，让用户知道”是什么、为什么、怎么办“。

（2）卖点：梳理核心卖点、品牌、活动信息，展示在突出位置，画面要简短，话术要直白。

（3）从众心理：善于利用从众心理，使用xxx用户已注册使用、已有xxx用户下单等语句。

（4）核心价值：告诉用户产品能带来什么服务，有什么价值，有怎样的效果，有多大的优惠等信息。

（5）权威证言：展示权威认证和客户证言，降低用户使用的心理门槛，提升信任度。

（6）转化入口：提供用户能留下有效信息的入口，比如二维码，留资不要过多，只要最关键的即可。

只要做好这六个要素，一个有转化效果的软文或落地页就诞生了，所以，务必要仔细思考这六点。

洞察流量池核心思维

洞察一：区分流量池和流量源

流量池包括APP、微信、DMP、社群、品牌。

流量源包括BD、社会化营销、数字广告、传统广告。

为什么要区分流量池和流量源？是要从长期降低流量成本。如何实现？针对流量池和流量源进行不同的运用动作。

流量池是可以通过运营实现流量的长期存续和源源不断，比如一个家长社群，可以通过定立规则门槛和提供升学、家庭教育等内容，促进家长群体的口碑传播。

而流量源是一次性的，很珍贵，要么能直接转化，要么引入流量池里进行运营，比如投放头条信息流广告，获取的线索第一次就要转化，而转化不了就要标签化，之后尝试其他策略。

那么，一般什么时候用流量源？答案是初期积累种子用户和活下来后快速扩张的时候，而这种时候往往制定了短期目标，至于流量池，则是在长周期里才会用到。

换句话讲，一个重视长期，一个重视短期，这是流量池和流量源比较明显的区别之一。

再者，流量池成本可控，流量源成本不可控，这是另一个区别。

比如，以app为载体的产品可以自由做裂变，邀请好友赠课、赠优惠，把投放的钱直接用于奖励用户，效果好的话可以持续降低获客成本。

而如果投放传统广告，价格首先可能很贵，没有议价能力只能按要求行事，其次效果不一定检验得到，你能保证路人看到你设计的广告牌就能记住你？如果不能，那就是浪费。

所以，从长远来看，流量池一定是首选，但与流量源的区分工作还是要做的。

结论，流量池思维的第一个核心洞察是区分流量池与流量源，而流量池则要利用好品牌和裂变，以此实现长期降低获客成本。

洞察二：留存第一

获客成本降低并非在于流量池的搭建，留存也很重要，而留存第一。

AARRR模型大家都熟悉，留存就处在激活和变现之间，很难想到其处在核心位置，但仔细思考后你会发现，增长这件事，必须依靠留存后的用户，因为只有它们才会付费、传播，才有被激活的价值。

那如何保证留存？

第一点是转变思维，即从顾客思维转变为用户思维。

什么是顾客思维？花钱买量，一次成交，无自己的数据，常见例子是过去以广告为主的企业，市场费用高企，很难活得长久。

什么是用户思维？自建流量，多次转化，有自己的数据，典型案例如宝宝玩英语，以社群和体验课为转化手段，拥有了超30万付费用户。

可见，在用户思维的指导下，才能有自己的流量，留住已有存量，创造更多增量。

第二点是流量池思维里最核心的一句话：存量带增量，高频带高频。

如何让存量带增量？很简单，让用户分享，而分享的前提是用户高频使用产品，但并非所有产品都是高频的，怎么办？提频，具体方式是创造更多接触点。

什么样的产品接触点多？答案是低价高频的产品。

所以，如果你是高频高价、低频高价、低频低价的产品，可以通过特殊设计改造成带有“低价高频”特点的产品，比如微保就是典型的高价低频产品，其通过免费赠险、发布个人月报等方式显著提升频次，增加用户留存和分享。

保证留存的第三点，则是用DMP和PBL来运营和挖掘用户。

所谓DMP，是用户数据的标签化平台，它可以根据用户标签实施更精准的动作，比如精准定向投放、千人千面的消息提醒、个性化的老带新活动等。

不过，我不想讨论怎么利用DMP，而是它背后可借鉴的运用逻辑——用户分层。

除了分层，另一个可借助用来提升留存的工具是游戏化模型PBL，即点数、徽章、排行榜。

点数可以增加用户粘性。

徽章可以给予用户成就感。

排行榜可以提升用户分享和复购欲望。

总之，通过转变用户思维、提高用户频率、用户分层和游戏化运营，能显著提升留存，让存量变增量。

总结一下

总的来说，流量池思维不是什么新式的思维，但它却足够系统且有效，如果能好好掌握，就可以把无论是庞大还是珍贵的流量做成一个可以自生长的池子。

流量是珍贵的，流量池更加珍贵，如果要做选择，我一定选后者。

流量池思维做为运营型思维，非常值得每一个运营人研究和思考，这对于实际工作很有指导意义。

总结一下两个核心洞察的基本内容：

1、区分流量池和流量源，保证流量池的搭建是核心，其中，从定位、符号和场景三方面做好品牌，根据社交关系链的设计选择裂变方式。

2、留存第一，可从转变顾客思维为用户思维、以高频带高频、利用DMP和PBL运营用户三方面着手实施，实现存量变增量。

以上两大核心洞察，如果能很好结合，低成本获客将不是难事。

导图帮你读懂流量池思维：

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