做互联网运营俗称“养孩子”,是一套非常体系化的构建过程,没有最好的方法,只有最合适的方法。
如何系统性地成为一位运营大牛?请听我为您慢慢分享。
开始之前,请回答:
互联网运营,到底是做什么的?
这可能是很多人甚至是运营老鸟都不能回答完整的问题。
文案篇篇 10W+?
活动场场爆满?
社群用户活跃?
又或者是大量有效流量?
这些是一位运营大牛的判断标准么?
是,但不完全是。
大部分的行业文章或书籍,基本上都是以由浅入深的方式来逐步深化;而本文恰恰相反,是以最顶层开始思考:
思维模式
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结构
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数据
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方法细化
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有效执行
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提升数据
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满足结构
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完成目标
这也是本文要写的,作为一个运营大牛的核心思维之一: 从上至下思考,从下至上执行。
如何理解这句话呢?
我们先探讨一下运营的最终目的。
我的理解是:
根据公司所选择行业商业模式,围绕着公司的实际情况出发制定的阶段性战略目标,把目标转化成数据化的形态,并以最快最有效的方法来完成目标。
所以,当我们来开始一份运营工作的时候, 我们的思维流程 从上至下 应该是这样:
第一步:我们的行业所处在一个什么样的大环境?
第二步:我们的商业模式是这个行业中的哪一种商业模式?
第三步:以我们的资源和实力,应该把第一阶段目标定到哪一步?
(以上几步请和 CEO 或者创始团队仔细沟通后确定)
第四步:要完成这个目标,应该是一个什么样的流程结构模型?
第五步:在这个流程结构上面,有哪些关键的数据节点?
第六步:我们应该在这些关键节点上面,达到多少的数据?
第七步:我们要完成这个事情,应该做哪几个模块运营工作?
第八步:我们在每个模块上面,应该运用哪些方法?
然后,我们的执行流程从下至上应该是这样:
第一步:搭建好我们几个运营模块的基础工作环境。
第二步:准备好我们几个方法所需要的工具或物料等。
第三步:用设定好的方法去实施,并实时监控数据。
第四步:如果和预计的数据有一些偏差,则去调整并采用更好的方法。
第五步:根据实际的运营数据,来优化流程结构。
第六步:随着数据越来越接近我们的模型,我们也越来越接近我们战略目标。
下面,我们以一个小案例来解说一下:
张大爷是一位卖苹果的小贩,他现在希望用互联网+的方式来增加他的销量。
我们应该怎么帮助他呢?
第一步:苹果是一个大众消费产品,虽从大环境看天花板比较低,但项目是跑得通的。
第二步:互联网卖苹果,比较主流的打法可能有以下三种:
传统电商模式
网红店模式(炒作+噱头+概念+网红+直播)
传统线下+互联网
考虑到张大爷没有更多的资金去搭线上团队,也不想去搞一些虚的东西,只希望实实在在的卖好苹果,所以我们采用第
三种模式:实体线下推车(学校门口)+ 线上下单(微信)+ 复购+转介绍 的基本模型
第三步:确定张大爷的第一目标:一天卖掉 200 斤苹果,每斤进价 3 元,卖 5元,一天赚 400 元。
第四步:当前阶段这个模式的流程结构如下:
第五步:当前阶段的几个核心数据如下:
自然流量
首次购买转化率
复购转化率
转介绍率
平均客单价
第六步:根据实地观测,我们的自然流量为 1000 人/天,而张大爷暂时也没有资金和精力去做一些导流的工作。
我们建立了如下目标模型:
5%转化首次购买,50%的复购,3 天/次的购买频率,10%的转介绍,10 元(2斤)/人的平均客单价
用初略计算法:
1000×5%×(1.10%)n ×50% / 3 > 200/2
计算结果 N=27(天),即 27 天之后,张大爷可以稳定的卖出 200 斤/天。
第七步:而这里面牵扯到几个运营模块:
内容运营:提升首次购买转化、提高复购的频率
用户运营:提升复购率
活动运营:提升转介绍率及客单价
第八步:我们设计了如下运营方法:
内容运营
张大爷制作了一块广告板,放在明显位置进行视觉冲击(提高首次转换率)
申请了微信支付和支付宝支付(增强支付体验,提高首次转换率)
张大爷和学生们交流时,都循循善诱的劝导“年轻人要多吃水果”的理念(提高用户复购频率)
用户运营
首次购买同学加入群或加张大爷微信,可立减一元(增强粘性,提升复购率)
张大爷定期在群里或朋友圈发布一些采集新鲜苹果的照片,群里的同学下单,可享受送货上门(增强粘性,提升复购率)
活动运营
为了引导客户每次至少买 2 斤,则把价格调整,提升为 5.2/斤,两斤 10元(引导客户每次买两斤,来提高平均客单价)
发起活动:如果一对恋人一起过来买苹果,可以享受 9 折优惠(通过“是恋人就一起来卖苹果”的仪式感建造,引起口碑效应,提升转介绍率)
好了,一切准备就绪,张大爷按部就班开始执行,并每天在小本本上记录了一下当天的几个关键数据。
三天一过,张大爷就乐了。他知道,27 天后他就可以开第二家了。
* 注:以上案例主要是为了突出本章的思维方式,请忽略数据的严谨性。
很多做运营的同学在工作中做了很多的事情,但是却并不清楚自己的辛苦努力,能为公司起到了多大的作用。
本篇文章框架的介绍了运营的一个核心思维,希望能够让大家在较高的角度来看问题,同时也更容易形成团队配合的统一目标及凝聚力。
希望针对线上运营深入交流的朋友可以加微信沟通